Mamadou IDOGO
Ingénieur Technico-commercial
Mail : idogo77@gmail.com
Qu’est-ce que l’Inbound marketing ?
Parlons-en étape par étape !
L’inbound marketing permet grâce au numérique de conquérir plus de clients.
En 2019, 93% des entreprises qui ont adopté l’inbound marketing ont eu de réels impacts positifs sur leur taux de conversion selon IDEAGENCY.
La première étape du funnel de conversion est nul doute celle qui consiste à attirer le client. Toutefois, cette attraction doit se faire en plaçant le client au cœur de la démarche.
L’un des principes clés en marketing est la connaissance du client afin de pouvoir proposer un contenu pertinent et personnalisé. En marketing digital, la connaissance du client se fait à l’aide d’outil appelé persona, qui sont des personnages imaginaires qui décrivent au mieux votre cible : ses problématiques, ses motivations, ses comportements d’achats, ses données socio-démographiques et géographiques etc.
Une fois la cible définie, le challenge est d’attirer le persona vers son offre. Ceci nous rappelle d’ailleurs la méthode AIDA en communication qui est intimement liée au funnel.
Ici, il s’agit de faire venir le « suspect » vers le produit à travers des démarches innovantes, participatives par un paradigme nouveau.
Dans le B2B, une très bonne approche est le blogging. Ceci consiste à rédiger des contenus en lien avec votre produit et qui ont un intérêt certain pour vos personas.
Par exemple, si vous vendez des antivirus, vous pouvez rédiger un article sur les nouvelles méthodes d’intrusion, si vous vendez de l’internet, vous rédigerez par exemple un article sur le wifi managé ou sur la sécurisation de la navigation internet. L’objectif étant de susciter un intérêt d’où l’intérêt d’avoir un blog sur son site internet. Plus vos persona liront votre blog, plus ils iront vers le bas du funnel.
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Cette étape aussi est celle de l’optimisation du SEO (référencement naturel pour les moteurs de recherche). Vous devez veiller à vos balises des entêtes HTML, au contenu web qui doit être le plus pertinent et engageant possible car le parcours client de nos jours commence sur internet.
Attirer le persona peut aussi se faire par la vidéo. Selon digitalinsiders 75% des dirigeants d’entreprise regardent des vidéos en lien avec leur secteur d’activité au moins une fois par semaine.
Toutefois, la vidéo se s’entend pas juste publicité produit ou institutionnelle. Il s’agit de vidéo sur les problématiques client, un webinar ou un testimonial par exemple. Il ne s’agit pas d’être envahissant mais méthodique. Montrer au personna qu’on comprend ses problématiques et que vous êtes la personne idéale capable de lui trouver une solution à son besoin.
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Le SMO (Social Media Optimization) est un catalyseur clé dans la phase d’attraction du client. Ici il s’agit de mettre à profit les réseaux sociaux pour faire connaître la marque.
LinkedIn se démarquent pour le B2B et il convient d’avoir une présence sur ce canal.
L’approche SMO exige une rigueur dans la rédaction du contenu (content management), une vision claire sur les mots clés pour le référencement, des outils web mobile first (les internautes utilisant de plus en plus des terminaux mobiles). Ici vous pouvez utiliser la publicité payante (Facebook ADS, Google ADS) d’où un suivi rigoureux des campagnes publicitaires.
Le SMO requiert une bon usage de vos médias (Owned media, Earned Media, Paid media)
L’aspect communication visuelle est aussi importante ce qui oblique à produire des images parlantes et attractives grâce à l’infographie.
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En résumé le premier niveau du funnel consiste à trouver les bons canaux pour faire venir le client vers la marque. Cette démarche ne doit cependant pas être agressive mais avec la participation du client. Il faut faire croire au client que « c’est désintéressé. »
Gardons toutefois à l’esprit que l’objectif est que « l’étranger soit connu », qu’il soit transformé/converti au second niveau de l’entonnoir. Il faut déjà donc penser à comment transformer ces visiteurs inconnus en lead puis en clients.
Par la suite on parlera de ces leads, des leads qualifiés, de la transformation/conversion, du lead nurturing et des outils pratiques de mise en œuvre.
Une automatisation de ce processus est possible et il faut déjà trouver le bon partenaire pour son implémentation.
Nous avons sélectionné quelques logiciels INBOUND MARKETING gratuits pour les fonctionnalités essentielles pour vous et basés sur le cloud.
Une fois votre prospect identifié, la prochaine étape consiste à le convertir en lead. A la première étape, vous avez attiré le prospect « tout chaud ». La démarche ici consiste à avoir une intéraction avec l’internaute. Pour cela vous avez plusieurs moyens :
- L’une des actions les plus courantes est le bouton « call to action ». A partir des pages de votre blog, pages de réseaux sociaux, vous pouvez activer des boutions qui incitent à l’action :
Exemple : Cet article vous a plu, abonnez-vous à notre newsletter pour avoir toute notre actualité. – Il y’a aussi les landing page (page d’atterrissage) qui sont des pages web bien élaborées et qui incitent l’internaute à s’inscrire ou solliciter une information de vous.
L’objectif ici étant d’avoir l’adresse mail ou un autre contact de l’internaute.
Dès que l’internaute fait une intéraction avec vous, il devient un lead. Vous pourrez désormais déployer une battérie de mesures pour le transformer en lead qualifié. On parlera alors de lead nuturing (Nourrir le lead).
Par exemple, votre prochain mail serait de le proposer une offre premium, un devis gratuit, un testimonial etc. Gardez à l’esprit que l’objectif est de dérouler le cycle de vente mais avec la participation du client tout en automatisant le parcours client.
Il existe de nos jours des outils payants et gratuits pour assurer le lead nuturing.
- Avec un simple formulaire google forms, vous pouvez récolter des données sur vos clients
- MAILCHIMP ( https://mailchimp.com/) permet de définir des newsletters et des campagnes marketing automatisés
- https://www.hubspot.fr/ est une plateforme en français de marketing automation avec des fonctions essentielles de base gratuites . Il en est de même que https://www.bitrix24.fr/ qui intègre en plus un CRM et des outils de facturation
Toutefois, le lead n’est pas encore votre client. Seule votre stratégie permettra de le transformer en client final en déploiement une sous-étape souvent distincte (Transformation) qui permettra au client de passer à l’achat.
Cette phase de transformation vise les leads qualifiés (50% généralement des leads). Elle se manifeste par des demandes supplémentaires, contrats, demande d’audit, etc.
A ce stade un contact personnalisé (voir physique) est nécessaire pour rassurer le client.
Voilà, en résumé l’essentiel du processus de conversion/transformation.
La prochaine étape, il sera question de la fidélisation. Car rien ne serviront tous vos efforts si vous vous retrouvez avec un taux de churn élevé.
La fidélisation d’un client coûte moins cher que d’attirer un nouveau client. Le challenge est de pourvoir garder les clients acquis. Ceci passe par des actions qui conduisent à une satisfaction totale et à garder un contact permanent avec nos clients.
L’inbound marketing met à notre disposition plusieurs outils dont :
- L’email marketing : il s’agit d’utiliser un logiciel pour adresser des mails personnalisés de façon automatique ou manuelle à une base de contacts clients (optin). Il existe de nombreux logiciels d’emailing comme sendinblue, maichimp, Newsletter2Go.
- Le SMS marketing : Le SMS reste encore un canal de communication efficace avec un taux de lecture d’environ 95%. Le SMS bien utilisé est un excellent outil de fidélisation.
- Le contenu : Produire du contenu demeure une étape capitale dans le processus de fidélisation. Donnez son actualité (nouveau contrat, brevets, etc) va créer un capital sympathie avec vos clients.
- Les jeux concours et les bons de fidélité : La fidélisation aussi c’est d’offrir des avantages spécifiques aux clients comme les coupons de réduction (e-commerce), les bons de fidélité et les codes promos.
- L’assistance et le service après-vente : garder le contact avec le client est important. L’usage des outils numériques comme les CRM, les chatbots, l’helpdesk sont des moyens pour maintenir un contact permanent avec nos clients qui aiment se sentir connus et reconnus de l’entreprise. Chatfuel, Botsify sont des plateformes pour vous aider dans l’implémentation des chatbots.
- La création de la valeur : Créer de la valeur autour de l’offre doit être un processus dynamique. Ici l’idée serait de mettre en place un dispositif de co-création ou crowdsourcing en donnant la parole au client pour faire évoluer son offre. Les webinars, l’évaluation de produits sont des approches efficaces d’implication du client.
Le processus de fidélisation est vaste. L’objectif final est de garder le client et aucune initiative dans ce sens ne sera de trop.
Au terme de cet article, nous pouvons retenir que l’inbound marketing est une approche essentiellement en B2B pour acquérir de nouveaux clients en utilisant des outils digitaux. C’est une stratégie peu couteuse avec un ROI élevé.
Dans un prochain article nous parlerons de mobile marketing, un moyen efficace pour toucher ses clients ou prospects.
Si vous avez des questions ou des contributions, merci de m’envoyer un mail à idogo77@gmail.com.